"Apurrak egin aurretik, jakin dezagun non dauden ahateak"

"Goiz eguzkitsu batean, parke batean lasai paseatzen ari nintzela, bat-batean bikote gazte zalapartatsu bat hurbildu zitzaidan, eskuetan poltsak zituztela, eta galdetu zidaten ea ba al nekien non zeuden ahateak parke horretan, ezin baitzituzten aurkitu. Zergatik bilatzen zituzten galdetu nienean, azaldu zidaten beren etxean ogi lehorra pilatzen eta ogi-apurrak egiten aritu zirela luzaroan, ahateei emango zizkietela pentsatuz".

Anekdota hori Joost Van Nispen marketinaren erreferentearena da antza, eta honako ondorio honekin amaitzen da: "Apurrak egin aurretik, ahateak non dauden jakin behar duzu". Erabat ados nago harekin. Izan ere, ekintzaileei aholkuak ematen dizkiedanean, konturatzen naiz hori ez dela beti betetzen, nahiz eta premisa hori oso agerikoa izan.

Ekintzaileak niregana etortzen direnean, aholkularitza jaso dute dagoeneko hainbat arlotan, hala nola finantzetan, estrategian, esparru legalean edo marketinean, baina galdetzen diedanean: "nor dira zure balizko bezeroak?" edo "non daude eta nola iritsiko zara haiengana?", harrituta begiratzen didate, euren aurpegiek "baina hori da zuk esango didazuna, ezta?" mezua helarazten didatelarik.

Denbora eta baliabideak inbertitzen ditugu ideia bat garatzeko eta produktu bat sortzeko, webgune bat diseinatzeko, logotipoak sortzeko edo akaberak definitzeko, baina nork erosiko duen eta zergatik egingo duen jakin gabe. Nire ikuspuntutik, edozein ideiak, ezer baino lehen, hiru galdera erantzun beharko lituzke: nor izango den gure bezeroa, zer arazo konponduko duen eta nola iritsiko garen harengana.

Emakume ekintzaile horietako bati laguntzen eman nuen denbora bat, eta nolabaiteko kariñoa hartu nion. Bere produktuak asko erakartzen ninduen. Originala zen, bakarra, polita, pertsonalizatua, packaging bereizgarri batekin. Bere webgunea erakargarria zen; bere komunikazioa, hurbila. Publiko objektiborik gabeko produktua, baina, printzipioz, edozein kontsumitzailek nahiz enpresak eros zezakeena. Baina ez zuten hala egiten.

Azkenean, argi geratu zenean enpresak zirela bere bezero objektiboak proiektuak biziraungo bazuen, bi zailtasuni egin behar izan genien aurre: lehenengoa, oso garrantzitsua, emakume ekintzaileari ez zitzaiola gustatzen saltzera joatea, eta bigarrena, gaindiezina, eskaera handi bat bere gain hartzeko beharrezko baliabideak ez zituela. Baina hori lortu zuen egunean jakin zuen. Eta hor amaitu zen dena.

Biok asko ikasi genuen. Ikaskuntza horietako batzuk egunero partekatzen ditut ekintzaileekin:

•  Ideia on bat ez da beti negozio on baten sinonimoa.
•  Hobby bat negozio bihurtzea ez da beti ideia ona.
• Ekiteak saltzea ere badakar. Saltzea gustatzen ez bazaizu, elkartu zaitez gustuko duen norbaitekin.
• Hasieran komertzial bat kontratatzea ez da irtenbide ona izaten: produktuaren marjinak oso handia izan behar du, eta ematen duen fakturazioak ere bai, inbertsioa errentagarria izan dadin.
• Saltzaile bat kontratatzean egindako akats handienetako bat da haren esku uztea estrategia, bezero potentzialak, helburuak eta ekintza-plana definitzeko eta emaitzen zain egoteko erantzukizuna; salbuespenezko kasuetan baino ez baitira iritsiko.
• Ez inbertitu produktua eta haren inguruko guztia perfektua izan dadin, aurrez hiru bezero posiblerekin bildu eta euren iritzia eskatu gabe. Saltzeko argumenturik onenak emango dizkizute.
• Ez gutxietsi zure lehiakide zuzena edo alternatiboa. Sakon aztertu ezazu, eta definitu bezeroek zer baloratuko duten modu desberdinean zure produktuan edo zerbitzuan.
• Ez eman aurrerapausorik jakin arte zure bezeroa nor den, bere sektorea norantz doan, zerk eramango duen zu entzutea eta zergatik gastatu beharko lukeen dirua zure produktuan

Urtero milaka enpresa sortzen dira gure herrialdean, eta horietatik asko itxi egiten dira bizitzako lehen urteetan. Baliteke arrazoi bat baino gehiago egotea, baina erabat ziur nago zati handi bat salmentei zor zaiela, edo zehatzago esanda, salmenta faltari.

Norengana jotzen dugun jakiteak eta zergatik erosiko gaituzten ulertzeak ez du arrakasta bermatzen, baina asko laguntzen digu erabaki zuzenak hartzen. Edo Alizia lurralde harrigarrian liburuko katuak zioen bezala: "nora zoazen ez badakizu, berdin dio zein bide aukeratzen duzun".

Artikulu hau VIA Empresa hedabiderako idatzi da, eta bertatik itzuli eta egokitu da.