Uf! Hori oso garestia da!

Agian artikuluaren izenburua irakurri duzunean, Uf! Hau oso garestia da! dendariak produktuaren edo zerbitzuaren prezioa aurkezten dionean kexatzen den bezero bati egotzi diozu esaldia. Kasu honetan baina ez da horrela, eta utzidazu kontatzen duela egun batzuk lehen pertsonan bizitako pasadizo batekin.

Duela aste batzuk, ostiral arratsalde batean altzari-denda batera joan nintzen bulegoko aulki bat erosteko asmoz. Iritsi nintzenean ustez ni artatu behar ninduen pertsona mahai atzean eserita zegoen croissant bat jaten. Begiak altxatu gabe, noski, bion begiradak gurutzatzerik ez zuen nahi eta, bere askaria amaitu aurretik kasu egin behar zidan bestela.

Minutu gutxiren buruan, croissanta amaitu, aurpegia eta eskuak garbitu, eta mahaiko paperak astindu ondoren, azkenean hurbildu zitzaidan:

- Lagundu zaitzaket?

Ziur nago (eta barkatu orain aurresuposizioa) espero zuen erantzuna "ez, eskerrik asko, begiratzen ari naiz" moduko zerbait zela. Bere zoritxarrerako, honela erantzun nion:

- Bai, begira, aulki bat behar dut bulegorako. Aholkatuko didazu?

- A, beno, orduan begiratu inguru hau eta gustuko bat aurkitzen duzunean komentatuko dugu.

- Begira egon naiz zure zain nengoen bitartean eta hau gustatzen zait

- Hau? Uf! Baina hau garestia da! Kalitate onekoa da, baina prezio altua du! Hain zuzen ere, garestienetako batean fijatu zara! Auto bat erostera zoazenean ez zara inoiz prezioaz kexatzen, baina gero hona iristen zarete eta dena delakoaren prezioa esaten dizuedanean, hau oso garestia dela esaten didazue, baina noski, kalitateak prezio bat dauka!

Salmenta bat burutu edo ez, ez dago bezeroaren esku, saltzailearen esku baizik

Parte-hartzaileei esaldi batzuei buruz duten iritzia galdetuz hasten ditut salmenta-ikastaroak, eta pertsonengan nolabait errotuta dauden sinesmen batzuk ezagutzeko aukera ematen dit horrek. Lehenengo esaldia hau da: "salmentak oztopatzen dituztenak ez dira bezeroak, saltzaileak baizik. Salmenta bat egitea edo ez, ez dago bezeroaren esku, saltzailearen esku baizik ".

Jarrera orokorra -esaldia irakurtzen amaitu aurretik ere- ukazioa eta jarrera defentsiboa da. "Bezeroa erosteko prest ez badago, ez da nire errua!", "Bezero batzuek ezin dute ordaindu, horrek ez du zerikusirik nirekin!", "Bezeroek jartzen dizkigute trabak guri!". Hortik abiatuta, hausnarketa-prozesu bat hasi genuen, eta prozesu horren amaieran, pertsona horietako batzuek iritzia aldatu dute.

Zure produktua garestia dela uste duzu eta horrek segurtasun falta sortzen dizu bezeroaren aurrean? Bada, berdin dio B2B edo B2Cren munduan bazaude, aldez aurretik salmenta galduta daukazu, ezen oharkabean segurtasun falta hori zure bezeroari transmititzen ari zara. "Garestiak garela ikusiko duzu, baina eskaintzen dugun zerbitzua kalitate handikoa da" esaten duten saltzaileei laguntzeaz nekatu naiz.

“Garestia” kontzeptua guztiz subjektiboa da, eta oro har, konnotazio negatiboak ditu

Benetan? Benetan aurrez modu negatiboan prestatu behar dugu bezeroa garestia dela ohartaraziz? Garestia hitz hori ez genuke inoiz erabili beharko salmenta munduko pertsonok bezeroekiko harremanetan. Kontzeptu erabat subjektiboa da, eta oro har, konnotazio negatiboak ditu.

Subjektiboa, beti delako aurrekontu, interes, behar edo ordainketa jakin bati aurre egiteko prestasunari loturik eta kasuistika diferenteak direlako bezero bakoitzarentzat. Eta, negatiboa, zerbait garestia dela sentitzen dugulako ordainduko duguna jasoko dugunarekin orekatuta ez dagoela uste dugunean. Eta jasoko duguna, eta hau saltzaileok ahaztu egiten dugu sarritan, produktuarekin zerikusia badu ere, beste faktore batzuekin ere badu.

Sortzen dugun konfiantza, hurbiltasuna, erraztasunak edo esperientzia dira produktuaz gain bezeroek kontuan hartzen dituzten faktoreetako batzuk

Sortzen dugun konfiantza, enpresaren kaudimena, markaren prestigioa, instalazioak, packaginga, hurbiltasuna, erraztasunak, esperientzia, azkartasuna, erantzuteko gaitasuna edo gutaz dituzten erreferentziak dira, besteak beste, faktore horietako batzuk, produktuaz harago, bezeroek kontuan hartzen dituztenak.

Arazo nagusia, ordea, faktore horiek guztiek esku hartzen dutenik uste ez duten lehenak garela dendariak, eta bezeroaren pertzepzioan faktore horiek guztiek ez dutela esku hartzen pentsatzen dugu. Uste dugu bezeroek gure produktuaren edo zerbitzuaren prezioari erreparatu eta gure lehiakideenarekin alderatu egingo dutela soilik, (beti da merkeagoa, noski!), eta prezioari bakarrik erreparatzen badiogu, altua edo baxua izan, dena galduta daukagu.

Egia esan, guztiak ezin dira gure bezeroak izan. Enpresa guztiok target jakin batera jotzen dugu, baina saltzaile profesional garen aldetik, gure helburua ahalik eta bezero gehien target izatea da. Lehenik eta behin, kontuan hartu behar dugu bezero batekin elkarrizketa bat izaten ari garela, hasteko, gugan nolabaiteko interesa duelako. Interesa handitzea edo gutxitzea gure erantzukizuna da.

Bezeroa beti dago prest konponbide egoki baten truke gehiago ordaintzeko, konponbide desegoki baten truke gutxiago ordaintzeko baino

Saltzea ez da erraza, beraz, ez gaitezen gu izan salmenta oztopatzen dugunak, bezeroengan geure beldurrak eta segurtasun ezak proiektatuz. Eta, gogora dezagun beti, ikastaroetan partekatzen dudan esaldi hau: "bezeroa beti dago prest konponbide zuzen batengatik gehiago ordaintzeko, konponbide desegoki batengatik gutxiago pagatzeko baino". Eztabaidaezina, ezta?

Eta aulkiari dagokionez, saltzaile hura egonda ere erosi nuen azkenean, prezioa nire aurrekontuan sartzen baitzen. Ez nuen ez astirik ez gogorik buelta gehiago emateko. Hori bai, enpresaren izena daukat (ordezkaritza bat zen) eta gerentearen izena ezagutzeko zain nago. Hurrengo urratsa izango da azaltzea, prestakuntza egokiarekin, dendak agian askoz gehiago salduko lukeela. Edo, gutxienez, gutxiago des-salduko.

Artikulu hau VIA Empresa hedabiderako idatzi da originalki, eta bertatik itzuli eta egokitu da.