Salmenten munduan, bezero batekin izandako elkarreragin bakoitzak akordio itxi baterantz edo aukera galdu baterantz bultza dezake balantza. Eta horretan, hobetu nahi duten saltzaileentza ikasketa-iturri izan daitezke zenbait kazetarik elkarrizketak egiterako garaian dituzten trebetasunak.
Ados egongo zara nirekin ziur asko: gonbidatu bat elkarrizketatzeko modu desberdinak daude. Batzuetan argi ikusten da kazetariak galderak prest dituela, eta, grazia gehiagorekin edo gutxiagorekin, bata bestearen atzetik egiten dizkiola gonbidatuari. Hark galderari erantzuten dionean, eta erantzunaren interesa gorabehera, gidoitik aldendu gabe jarraitzen du.
Badira beste batzuk, ni liluratzen nautenak, elkarrizketatua aurrean izanik berarekin modu naturalean hitz egiten ari direla diruditenak. Gonbidatuaren erantzun bakoitzean oinarritzen dira, eta hurrengo galdera egiteko aprobetxatzen dute. Gidoitik desbideratzen dira, eta inprobisatu egiten dute, emaitza interesgarriagoa izan daitekeelakoan. Eta sarritan, gonbidatuak aurreikusi ez zuena ere azaltzen du.
Duela zenbait hilabete, Karolina Sainz de Bikuña EnpresaBIDEAko negozio-zuzendariarekin hitz egiteko aukera izan nuen. Eta zelako zortea. Helburuei eta emaitzei buruz hitz egiten ari nintzela, harritu egin ninduen bezero potentzialekin konektatzeko eta, are gehiago, akordioak lortzeko eta negoziazioak amaitzeko zuen gaitasunak. Nola egiten zuen galdetu nion.
Sainz de Bikuña kazetaria da lanbidez, eta urte askoan telebistako elkarrizketa programa bat zuzendu eta aurkeztu zuen. Gainera, zinemarako eta telebistarako filmen eta telesailen bikoizketak egiten zituen aldi berean. Esperientzia horiek, etapa berri honetan, bezeroekin akordioak egiten nola laguntzen dioten azaldu zidan.
"Norbaitek galdera deserosoei erantzutea nahi baduzu, sor ezazu elkarrizketatua erlaxatzeko giroa lehendabizi zer nahi duen azaltzen uzten dizu, eta zuk arreta guztia eraman entzute aktibo on bat gauzatzera; gainerakoa, bakarrik etorriko da!"
Eta hori da, nire ustez, komertzialoi gehien kostatzen zaiguna. Ez gara erlaxatzen, eta ez diogu uzten besteari erlaxatzen. Nahi izan ohi dugu oso azkar esatea zer arazo duen, konfiantzarik sortu gabe eta ezagutu gabe, ondoren gure salmenta-pitcha askatu eta behar gaituela eta lagun diezaiokegula erakusteko. Eta horrek ez du funtzionatzen!
Bezeroak hitz egiten duen bitartean, entzun behar dugunarekin bakarrik geratzen gara, eta gure burutik pasatzen dira erantzun, argudio, kalkulu edo aurrekontu posibleak. Ez diogu entzuten, ez dugu elkarrizketa natural bat izaten, eta ahaztu ohi dugu bezeroak bere estrategia duela: gauzak erraz ez jartzea, eta bilera azkar amaitzea.
Bikoizle gisa izandako esperientziari dagokionez, Sainz de Bikuñak enpatia asko praktikatu zuen, gai izan behar zuen pertsonaiaren azalean jartzeko eta islatzeko, hitzak ez ezik, emozio sotilak ere ahotsaren eta hitzezko komunikazioaren bidez adierazteko. Horretarako entzute aktiboa, behaketa eta enpatia lantzen jarraitu zuen.
"Bikoizketaren munduan salmenten munduan bezain beharrezkoa da pertsona zuregana nola etorri den erreparatzea, eta antzematea zer adierazpen zehatz erabiltzen dituen, eta zergatik erabiltzen dituen horiek eta ez beste batzuk. Ez baduzu ulertzen zer esan nahi duen horrek zure bezeroarentzat, ez baduzu etsipen sotil hori atzematen ahots-tonuan lehiakideei buruz hitz egiten duzunean, aukerak ihes egiten dizu".
Oso zaila da norbaitek sinestea zuk edo zure produktuak edo zerbitzuak lagun diezaiokeela lehenago ez badu sentitzen gai zarela bere errealitate zehatza ulertzeko, zuretzat errealitate hori garrantzitsua dela eta axola zaizula, eta gainerako bezeroak kontuan hartu gabe balioesten duzula. Komertzialok askotan pentsatzen dugu batzuentzat ona dena denentzat ona dela. Eta agian bai, baina modu ezberdinean.
Bikoizleak, kazetariak bezala eta komertzialak bezala, gai izan behar dugu aldaketetara edo ezustekoetara azkar-azkar egokitzeko. Salmentetan, malgutasun eta bizkortasun mental hori, entzute aktibotik abiatuta, gakoa da eragozpenei erantzuteko edo estrategia bezeroaren erantzunen arabera aldatzeko.
Artikulu hau VIA Empresa hedabiderako idatzi da, eta bertatik itzuli eta egokitu da.