Saldu gabe saldu nahi duenaren logika

"Aktibo bakar eta oso desiragarri baten truke prezio handiena lortzeko modurik onena salgai ez dagoela esatea da. Eta negoziazio batean, negoziatzeko asmorik eza horren baliokidea izan daiteke". Hau da txio batean Trumpen alde egiten duen enpresari bati entzun niona. Gogoeta honek —ironikoki edo ez— gure garaiko logika ekonomiko berria islatzen du: eskaintza murriztu, desiragarritasuna handitu, eta negoziatzeko borondaterik eza helarazi, botere gisa aurkezteko. Ekonomia neoklasikoaren printzipioetatik urrun, ikuspegi hau marketinaren logikan oinarritzen da, eta horren adibiderik deigarriena azken egunotan AEBetako eszenan ikusi dugu: Donald Trumpen muga zerga politika berria.

Ekonomialari gehienez ustez, Trumpen muga zergek ez dute zentzurik teoria ekonomikotik, baina marketing-aren eta negoziazioaren ikuspuntutik soilik ari bada? Merkatuaren joko psikologikoan, saldu gabe egotea salmenta estrategia bilakatu daiteke eta hor Trump maisu izan da beti: "Ez dut negoziatuko" esan, eta, horrela, mahai gaineko baldintzak bere alde jartzen jakin izan du. Gertatzen ari den guztia “negoziazioaren estetika” bezala ulertu behar dugu. Ez du zertan benetako helburu ekonomikorik izan, komunikazio eta marketinaren ikuspuntutik, “Amerika lehenengo” esaldia ez baita soilik leloa, negoziaziorako jarrera bat izaten ari da, errealitate ekonomikoen gainetik narratiba gailentzen denaren adibide argia.

Hau ez da AEBetako presidentetzara soilik mugatzen ari. Arlo askotan ari gara estrategia horren erabilera ikusten: produktuak desiragarri egiteko “murriztutako sarbidea” eskaintzen duten plataformak; arte merkatuan, obraren jabeak lanak ez dituela saltzeko asmoa adierazten duenean haien balioa nola igotzen den; edo bitcoinen kasuan, hornidura mugatuaren mitoak prezioen igoeran duen eragina, esaterako. Merkatuaren logika eta teknika erabilienetako gisa gailendu den modua da Trump munduko herrialde boteretsuenetako batekin egiten ari dena. Negoziazioaren eta komunikazioaren arteko muga lausotzen ari da: emaitza ekonomiko bat lortzeko, ez da nahikoa kalkulu on bat egitea bakarrik; eskaintza emozionala eta produktuaren posizionamendua ere derrigorrezkoak dira gaur egun. Eta horretan, “ez dago salgai” mezua, finean, desiraren pizgarri nagusi bilakatu nahi du Trumpek.

Baina Trump egiten ari den honek badu arriskurik eta bere kontrara eror liteke guztia. Epe laburrean estrategikoa izan daitekeen jarrera batek, epe luzean konfiantzan galerak ekar ditzake eta erabiltzen ari den aktiboak — herrialdea eta herrialdearen ekonomia— balio asko galdu lezake, krisia probokatuz. "Saldu gabe" dagoenak balitekeelako azkenean ez saldu ez erosi ere egitea; negoziazioa baztertzen duenak zail baitu aliatu berriak aurkitzea.

Trumpen muga zerga politika —eta nire ustetan, desiragarritasuna maximizatzeko estrategia den hau— ezin da bakarrik BPG (Barne Produktu Gordina), esportazio-datu edo defizit komertzialaren arabera ulertu. Ikuspegi komunikatibotik, marketinetik, branding politiko eta pertsonal baten partetik ulertu beharra dugu. Azken finean, galdera ez da ekonomikoki eraginkorra izango den egiten ari den guztia hau, emozionalki funtzionatzen duen baizik. Eta, badirudi, gaur egungo ekonomiaren jokoan hori izaten ari dela gakoa, epe laburrean burtsa erori eta krisia sortuta ere, epe ertain-luzean herrialde desiragarri posizionatzen duen produktutzat hartu duen herrialde oso bat.

Egiten ari denaren arrazoiak ez dira garbiak eta ikuspuntu ekonomiko batetik ulertezinak izatera irits daitezkeen arren, baliteke merkatu psikologia eta desiragarritasun nahi horretan erantzunen bat topatzea. Ez gaitzala harrapa, ez gaitezen bere jokoan eror.